営業キャリア15年のベテランが描く組織の理想を実現する働き方 | Sales Senior Manager 徳田直也

営業キャリア15年のベテランが描く、組織の理想を実現する働き方 | Sales Senior Manager 徳田直也

目次

 

「泣ける仕事」を実現するための、鍵となる思考

──徳田さんが、2017年11月にTRASTAに入社してから、およそ半年ほど経ちましたね。会社全体のことが掴めてきた時期かと思いますが、改めてTRASTAとはどんな会社だと感じますか。

「泣ける仕事」がしたい。
僕は、そんな心震えるような感覚を仕事で味わってみたいと思って、TRASTAへジョインしました。

入社から半年ほど経ちますが、この選択は間違ってなかったと感じています。

ただ、発展途上のTRASTAで「泣ける仕事」を実現するためには、やっていくべきことが山のようにあるのも事実。
その中で、理想を実現するために必要なのは、変わり続けて、変え続けることだと思うんです。
TRASTAが素晴らしいのは、「変化」に対して楽しんでいる人間が多いことでしょうか。
中には、「変化」を毛嫌いし、恐れる企業もありますが、それでは大きなことは成せないと思うんです。
「変化」に対する免疫が非常に高いのが、TRASTAの良さですね。

社内だと僕は、年齢的にもベテラン枠です。
これだけあらゆるところで「変化」が起きていると、「自分も変わらなきゃ…!」と焦りに似た感覚を味わうことが多いんです。笑

うかうかしてらんないですね…。
日々刺激を受けて仕事をしていて、この姿勢でやるべきことをやり続ければ、きっと「泣ける」仕事が出来ると信じています。

 

──誰しも、仕事に不慣れな新人の時代があると思います。営業として進化していくためのヒントを得たのはいつ頃でしょうか。

何にでも通ずると思うのですが、自分で考えて行動することは基礎中の基礎だと思うんです。

今のやり方がベストなのか、もっとやれることはないのか。
そうして自分で考え行動する癖を、営業という職、これまで経験してきた会社を通して身につけてきました。

22歳から営業として働いていて、初めて経験した会社は、自動車会社での自動車販売でした。
営業の「え」の字も知らなかった新人の頃は、「車」を売ろうと躍起になっていたんです。
しかし、なかなか成績が伸びず…。
その現実を見て、「何かを変えなければならない」と必要に駆られていました。
そうして試行錯誤する中で、大切な答えに辿り着きました。

車を売るのでなく、ライフスタイルを売るんだ」と。

これにたどり着くまでとても苦労しましたね…。
すごく遠回りをした気がします。笑

目の前のお客さんの日常を想像する。その日常の中に車がある。その日常を売る。
それに気付けて、自分で考えて行動し続けたら、売ることの出来る営業になれたんです。

 

苦痛の中で得た、自分らしい営業の武器

苦痛の中で得た、自分らしい営業の武器

──社内では、安定した高いパフォーマンスを常に出し続けている、ベテランという感覚を抱く人も多いようです。その安定感は、どう身に付けて来たものなのでしょうか。

22歳、社会に出る前に意識したのは、「最初の3年で営業の基礎を作る」という一点でした。
それを自動車販売で経験させてもらった後、「もっと営業を極めたい」という思いからリクルート宮崎の立ち上げメンバーとして転職しました。
売るものは、高単価な自動車から一転して、求人情報誌の求人枠です。
自動車販売時に得た「ライフスタイル」を売るという感覚は変わらず、更に必要となったスキルは、「ニーズを聞いてそれに合うソリューションを提案する」というものでした。

自動車から求人枠と、売るものの単価が一気に落ちたことで最初は楽でしたが、優秀な成績を上げていく同僚たちを横目に、苦しい日々を過ごしましたね。
僕は、見た目の割に優しい人間というのもあって、担当がついているお客さんには、遠慮して踏み込んでいけなかったんです。
上司には、「君の良さをお客さんに伝えるためにも飛び込まなきゃ」と言われてて。
そして、それを意識していたら相手の懐に飛び込むスキルが身に付いていたんです。笑

自分らしい営業スタイルが確立されたなと思っています。

ニーズをしっかり聞く、相手の立場に立つ、売るものは徳田直也。
ニーズを満たした上で、「徳田直也の売っているものを買いたい」と思ってもらえることが営業としての優れたスキルだと思うんです。

そして、これまで難しい案件を任され続けてきた結果、相手の懐に飛び込むスキルが更に磨かれていきました。

おそらく、社員のみんなが感じてくれている安定感は、僕のそういった仕事の積み重ねを見ているからだと思います。

 

──営業として最前線でお客さんと接するお仕事を行っていますが、その他社内で取り組んでいることはありますか。

序盤でも話しましたが、「変わる」・「変える」というキーワードを胸に秘めています。
自分が変わっていく、理想を実現するために組織や文化を変えていく。

TRASTAは、もっともっと良くなれる会社です。

「『守』 チームで戦略を立てる 〜成功確率を上げるため革新的な戦略を立てることをTRASTAの価値とします〜」

特にこのバリューについては、たくさんやることがあると感じているんです。

TRASTAにジョインして、最初に取り掛かった仕事は、営業計画・事業計画の精度を高めるというものでした。
今は、PDCAの「PLAN」をもっと深く、精度高くやることの意識を根付かせている最中。
それと、営業の仕組み化、僕の所属するホテル事業部の仕組み化。
そういったことをしっかり取り組んだら、もっと違う価値あることに力を入れていきたいですね。

 

強固な事業土台を創り上げた先に見据える攻めの一手

強固な事業土台を創り上げた先に見据える攻めの一手

──これまで、自動車販売、求人販売、ホテルWEB予約コンサル、ECサイト営業と4社で働いてきた豊富な経験がありますよね。改めてTRASTAに感じる魅力や可能性を教えていただけますか。

僕、旅行が好きなんですよ。
それもあって、楽天トラベルでホテルWEB予約のコンサルティングという仕事をしていた過去もあります。
当時は、ホテルWEB予約の黎明期で、宿泊業界・旅行業界の、WEBへの理解が今ほど無い時期でした。
そういった仕事を通して、旅行のビジネスを知り、それと同時にある気づきを得たんです。

みなさん経験あると思うんですが、旅行って全てが楽しいわけじゃないですよね。
移動の中で起こる不便さとか、情報収集の段階で起こる不便さとか。
そういったものに対して、「仕方がない」と不便さを我慢している側面ってあると思うんです。

「Resolve Travel Inconvenience 〜旅行者の不便をなくす〜」


TRASTAではあれば、このミッションが達成された旅行を実現できると思ってます。


検索をするならGoogle。
連絡をするならLINE。
そういったレベルで、旅行者の当たり前になれる会社だと信じています。

 

──とはいえ、理想に一歩ずつ近づいていくためには、地道に積み重ねていくしかないと思います。今後、TRASTAで何を築き上げていきたいと思っていますか。

僕の所属するホテル事業部の土台部分って、ホテルの運営なんです。
今後はまず、土台となる計画を、しっかりと作り込んでいきたいですね。
理想を語る前にそれを築いて、その上でチームとして、個人として、攻めるべきところは攻めていこうと考えています。

それと、働き方の部分でも貢献していきたいですね。
今、僕は宮崎県にある事務所と東京本社、2拠点で働いています。
社内では特殊な働き方なんですが、それを当たり前の制度として作っていきたいと思うんです。

世の中には、「働きたくても働けない」優秀な人がたくさんいます。
そういった人たちが、僕の周りにもたくさんいるんです。

どこでも働ける仕組み、多様な働き方を実現する組織、そういったものに積極的に挑戦していきたいですね。
もちろん、制度だけでなく、風土や文化づくりも。
誰もが発言しやすい雰囲気、風通しの良い組織、それらを作るためにも先頭に立って取り組んでいきたいと思います。

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